必赢亚洲返水比例-麦肯锡最新报告发布 生态圈战略正成银行破局关键点

 更新时间:2020-01-09 11:09:30

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近两年,银行拥抱互联网企业的案例越来越多,无论是国有大行,还是股份行、地方中小银行,都相继与互联网企业密切合作签约。

这种通过与场景整合方合作参与生态圈的方式,也是麦肯锡日前提出的四种银行生态圈战略模式中,复杂程度最低、所需资源也最少的。

麦肯锡报告认为,银行可以基于对生态圈的主导意愿、自身实力和对合作约束力的期望3大因素来评估自身适合的生态圈建设模式,包括自建模式、投资模式、联盟模式、合作模式这四种。

事实上,也并非所有银行都能成为生态圈中的“霸气的主导者”,而应当考虑以“聪明的参与者”的身份跻身其中。此外,生态圈战略也并非是所有问题的解药,银行转型还需要多管齐下。

为何要关注生态圈战略?

前述四大模式,出现在麦肯锡日前发布的报告《时不我待、只争朝夕——中国银行业布局生态圈正当时》中。报告分为三大部分:为什么银行要关注生态圈战略?如何落实生态圈战略?以及生态圈战略的未来展望。

按照麦肯锡的定义,生态圈是行业价值链各环节参与者聚合成的广泛、动态的联盟,站在银行角度,就是银行应该通过金融+场景的方式,服务客户端到端的金融相关需求。

这是个很高度概括的定义。换成“人话版”就是,银行不光要做金融服务,也要做非金融服务,嵌入场景为客户提供增值服务。而对于客户而言,应当只通过一个平台入口,就可以获得丰富服务。

为什么生态圈战略对于银行至关重要?主要原因在于银行深陷低迷业务以及互联网企业的冲击,而在银行的转型战略中,生态圈战略是帮助银行经营客户、经营风险的重要手段。

麦肯锡认为,通过构建生态圈,银行可以获得两大核心价值:

一是客户的经营,包括提升获客能力、降低获客成本、提升用户体验粘性与钱包份额等等;

二是对风险的经营,用互联网的海量数据信息来训练自身的风险模型。

“开展生态圈建设,主要解决了银行在客户经营层面的三大痛点。”麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军表示。

以一家股份行为例,一方面有8000万到1亿的客户,其中10%的客户贡献80%的AUM,但这些高端客户的流失是非常严重的,如何把留存率、转化率提高,把降级率降低,这就需要提供增值服务;第二方面,银行每年要获取大概两三千万的新客户,这些新客户的留存率可能不到30%,如何留住新客户?第三方面,是要提升移动端APP的活跃度,毕竟不活跃的客户对银行而言是没什么价值的。

报告也认为,与互联网金融公司相比,银行进军生态圈有六大优势:

一是全面性的牌照优势;

二是低成本资金;

三是成熟、审慎的金融风控;

四是线下网点优势;

五是强大的政府关系;

六是客户信任。

  生态圈战略要定位在“痛点”上

事实上,已经有银行正在打造自己的生态圈战略。可以看到的是,过去两三年,银行业与互联网企业都逐步认识到了彼此的价值,而倾向于一起分食蛋糕,合作的案例也逐步增多,可谓风生水起。

但双方在这种合作关系中,都是异常审慎的,互联网企业想要避免客户被银行直接攫取,银行又不愿意仅仅是个资金提供方的角色。因此,银行与互联网企业合作签约如火如荼的另一面,是取得业内广泛认可成果的寥寥无几。

“知易行难”,主要在于生态圈战略推动过程中存在的诸多挑战。包括选择适合自身的生态圈模式、选择合适的产业与场景、克服与合作伙伴的磨合困难、银行自身的组织文化转型与客户运营能力提升等。

除了与一些互联网巨头签订战略合作协议之外,也有银行在内部真正进行系列布局,进行大规模数字化产品创新。

但生态圈战略就是简单的数字化+对外合作?麦肯锡认为不是,他们认为,银行还需要逐步做出四大改变:打造行业专业化、重视端到端客户体验、推动业务条线紧密联动、拥抱敏捷创新的互联网文化

此外,麦肯锡分析认为,银行在进行生态圈战略推动的时候,有三大核心原则要坚持的。第一,是能够积极发挥银行对公业务的优势,连通企业及商户(B端)、政府及公共实业(G端)、消费者(C端)这些生态圈各相关方;第二,是要以真正解决参与方的痛点为导向,而不仅仅是停留在销售金融服务的“噱头”上;第三,是要格外重视提升生态圈参与方的客户体验。

如何打造生态圈战略?

秉承着前述三大核心原则,麦肯锡在报告中提出了中国银行业生态圈建设的“三步走”方针——从哪里切入、怎么切入、如何推动实施。

从哪里切入?首先要确定的就是,同时突破多个行业的难度太大,银行不能一口吃成个胖子,需要考虑选择适合自身进入的几大优选行业,这就涉及到银行对行业前景的信心、判断,更涉及到银行对自身能力的判断。

麦肯锡报告指出,目前国内大量的机会还是存在衣、食、住、行这四大方面,跟消费者生活息息相关的领域中。

还需要进一步明确的是,在一个行业里,有哪些机会点是银行可以切入进去的。麦肯锡的建议是做一个矩阵式分析,横轴是在这个行业或者生态圈里的参与方,包括B端、G端、C端等,纵轴是这个行业的一整条产业链,银行可以看看横纵相交的地方或者场景有哪些痛点,而这些痛点又是银行可以通过金融手段解决的。

曲向军就表示,目前国内银行普遍关注的有三到四个大场景,包括健康、旅游出行、公共服务等,这是根据银行自身的价值客户画像分类来确定的。“银行的主要价值客户有这几类,一是50岁以上富裕人群,二是年轻父母,三是中年富裕家庭等等,先构建客户画像,他们在哪一种场景的消费和使用最多,银行就可以考虑切入哪个场景”。

在明确行业与场景之后,银行要解决的第二个问题,是以什么模式来打造生态圈,也就是怎么切入。

基于对生态圈的主导意愿、银行综合实力、对合作约束力的期望,麦肯锡在报告中提供了银行生态圈的四大打造模式:自建模式、投资模式、联盟模式、合作模式。具体如下图:

银行又该如何选择具体的模式呢?具体如下图:

四种生态圈战略模式的案例

麦肯锡也在报告中对每种生态圈战略模式分别列举了几个案例:

一、自建模式:平安集团自建五大生态圈

据了解,2015年以来,平安集团着力打造金融+科技的生态圈战略,开拓了车、房、医疗健康、智慧城市、金融五大生态圈,服务于产业链各主要参与者。通过自建模式来打造生态圈战略的逻辑在于,一是平安自身有较强的科技实力、资本实力,二是平安集团成为生态圈主导者的愿景。

当然,这种模式的投入较大、风险也相对较高,目前国内只有少数金融机构在这方面有所成绩,许多中小银行则是望而却步、有心无力。不过麦肯锡也提出,中小银行可以考虑两种替代型的自建模式:

一是专注区域性机会。这方面的案例比较多,譬如浙商银行在旅游产业链上的聚焦、上海银行发力养老产业、北京银行长沙分行围绕湖南文化产业开展的尝试等;

二是围绕原有优势业务基础,将业务平台化、线上化。这方面的典型案例,是兴业银行打造“银银平台”,专注对中小银行的能力输出和金融资产交易两大业务场景;

二、投资模式:目前国内银行在这方面发力不多

投资模式主要是利用股权投资来和平台企业达成战略合作,在国内则主要体现为,银行利用股权投资或者投贷联动等方式布局新兴互联网入口企业。

一个近期的案例是,在线知识产权平台——汇桔网在今年4月公布的新一轮6.8亿元融资,投资方包括广东建行、广州中行、中信银行广州分行、兴业银行广州分行、浙商银行广州分行。此外,去年3月,浙商银行、招行等也以30亿元战略投资“卖好车”,增强各自在出行生态的布局。

麦肯锡认为,股权投资模式可以让银行快速获取业务场景,并且和平台企业深度绑定、开展全方位合作,但机会偏少,估值也比较高,是否将昂贵的资本耗用在这方面投资上,需要仔细考虑。

事实上也可以看到,目前很多银行对互联网入口企业的投资不是冲着千万流量的大平台去了,而是对50万、100万左右细化流量的平台更感兴趣,这一方面是基于资本金的考虑,另一方面则是银行在对千万流量的大平台投资后发现,流量变现、转化可能不达预期,在场景中提供服务的敏捷度也不及互联网巨头,甚至平台本身。

三、战略联盟模式:杭州银行深耕科技文创产业

这种模式通过联盟成员间的资源交换,而非交叉持股,来构建深入合作。在国内,杭州银行就是通过以创投机构为核心的战略联盟,深耕新三板科技企业与文化娱乐企业等领域,构建起金融产业一体化生态圈。

四、商业合作模式:国内应用最为广泛

商业合作绝对是目前国内运用最广泛的银行、互联网企业合作模式,银行可以为互联网企业打造后端的产品,或者提供部分资金。不过缺点也很突出,如合作双方的相互约束力较弱、银行容易丧失品牌认知度和忠诚度等,目前互联网企业与银行的合作也普遍不是排他性合作。

麦肯锡也提示称,银行在与互联网企业洽谈战略合作时,要更加注意保护自身权益,不能只成为低成本资金的提供方,还需要时刻关注平台能否真正为银行带来后续服务的转化率,同时提供一些前端的数据。

还有哪些挑战?

选择切入点及切入模式后,银行如何推动自身生态圈战略的实施就成了另一大难点。麦肯锡认为,在中国的市场环境下推动实施,银行将面临五大主要挑战:

1、银行自身在生态圈中的价值主张不清晰。没有思考清楚自身的优势、诉求和底线,导致无法真正从合作中获益。

2、银行端到端运营生态圈客户的能力不足。以最简单的App为例,每家银行都有多个App,拆分无度,整合不足。

3、内外部合作时组织与文化冲突明显。银行与互联网企业的思维、流程差异较大,前者重稳妥,后者重速度。

4、生态圈参与方利益分配复杂。如何分配客户资源和收入,是永恒不变且动态变化的挑战。

5、金融监管的不确定性。严监管和政策调整,使得双方合作存在不确定性。

面对这些挑战,麦肯锡建议,银行应多管齐下,各个击破:

麦肯锡全球副董事合伙人陈鸿铭也表示,传统银行应该充分调动自身在线下网点和区域上的优势,对网点进行改革与创新,为生态圈建设提供接入出点,发挥专长。

麦肯锡还在报告最后提出,生态圈战略的四大趋势值得关注:

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